Кейс решил подготовить, так сказать с пылу жару, когда уже 2 с небольшим недели получаем стабильно хороший результат.

О партнере:
Для реализации этого проекта в феврале 2024 ко мне обратился мой товарищ, с которым уже работали по продвижения на Авито с смежной сфере, а до этого продвижением соц. сетях. С недавнего времени от стал официальным дистрибьютером известной бренда сантехнических ревизионных люков. Требовалось создать сайт и настроить качественную рекламу, чтобы запустить продажи товара.
Спустя уже две с небольшим недели, после запуска рекламу - могу сказать что это удалось.

Основная задача:

Сделать с нуля сайт - интернет магазин, с возможность оформления товара через корзину и выгрузить весь ассортимент. Создать качественную рекламу, которая дает стабильный поток заказов и/или звонков. Конкретных ограничений по бюджету не было, но желательно начать с небольшого, 10 - 15 тысяч в неделю.

Для этого проект упор сразу предполагался на поисковые тексто-графические рекламные компании. было сделана 3 кампании, одна на целевые запросы с упоминанием бренда, вторая на общие запросы сантехнических и ревизионных люков, третья на запросы с конкурирующими брендами. РСЯ сразу рассматривался только в формате Ретаргетинга.

Для поисковых кампаний:

• Собрал подробное семантическое ядро, проработал вглубь до частности ключевой фразы 5-10 чего было достаточно. (низкочастотники для минус-фраз проработал до частотности 1-3 ). Отфильтровал эту семантику и оставил 376 ключевых фраз которые пошли в рабочие кампании.

• Отфильтровать из "сырой" семантики удалось 113 минус фраз, чтобы получать очень чистый трафик уже на старте.

• Прописал релевантные заголовки объявлений, по принципу 1 ключевой запрос = 1 одно объявление. (так они максимально отвечают на запрос пользователя и выделяются жирным шрифтом. Это дает рост CTR объявлений, на него кликают чаще, а ставки за клик яндекс снижает). Таких групп получилось 346. Фразы с упоминанием конкурентов в отдельную группу с А/Б тестом объявлений.

• Поработал связку 1+2 заголовок (с 2024 для Десктопов делаю склейку в 1 заголовке) - используя максимум доступных символов, но не допуская того чтобы в выдаче заголовок обрезался. Это позволяет заполнять пространство в рамках выдачи, что тоже увеличивает CTR объявления. (с этим вообще мало кто заморачиваться, а зря).

• На основе анализа конкурентов и сайта заказчика, выбрал и применил в тексте, уточнениях, быстрых ссылках объявления и отображаемой ссылки – лучшие УТП (уникальные торговые предложения), которые будут цеплять пользователей и будут выделяться на фоне объявлений конкурентов.

• Выложил кампаний на аккаунт. Сделал кроссминусацию, заполнил визитку для объявлений. Выставил необходимые настройки, учитывая каждую галочку, чтобы РК работала максимально эффективно.

Для кампании в РСЯ:

• Создал сегмент аудитории в Я.Метрике, который объединяет пользователей которые пробыл ина сайте более 1 минуты, посетили от 2 и более страниц, но так и не оставили. Для этой аудитории запустил догоняющие объявления.

• Создал несколько цепляющих вариантов объявлений, с упором на акцию и ускользающую возможность ей воспользоваться.

• Затем подобрал 3 варианта картинки, итого уже получилось 6+ вариантов готовых объявлений, все их запустил в роаботу.

• Выставил необходимые, отличные от поисковых, настройки для этого вида кампаний.

Таким образом для запуска подготовлены очень качественно проработанные рекламные кампании, которые уже на старте будут иметь высокие охваты, позиции в выдаче, высокий CTR и низкую, относительно аукциона, цену за клик.

Работа над сайтом предшествовала, на самом деле, работе над директом и продлилась примерно месяц. Создавали сайт совместно, как я написал в аннотации кейса с "коллегой" а по совместительству с моей женой, Елизаветой, которая является Веб-дизайнером. Прикрепляю ссылку на ее сайт-портфолио. Я взял на себя маркетинговую составляющую, она дизайн и верстку.

Работа над сайтом:

• Я провел большую работу на анализом конкурентов, собрав в одном месте и дизайн составляющую их сайтов и структуры и удачные и не очень смысли, которые они презентуют на своих страницах;

• После этого мной была разработана структура, которую мы и использовали в этом проекте. Плюсом для каждого блока на сайте я прописал свои тезисы и смыслы, которые тот или иной блок должен доносить до посетителя;

• Затем к работе приступила Лиза, разработала уникальный дизайн (отличный от конкурентов в нише) и перенесла его на дизайн макет в фигма, который затем согласовали с заказчиком;

• Последним этапом была верста на Тильде, для всех разрешений: декстопного и 4 мобильных. Также наполнение магазина карточками товара, всего около 75 товаров. Перед запуском еще настроили базовое SEO, подключили домен и SSL сертификат.

В результате получился современный красивый и функциональный сайт, который дает отличную конверсию в заявку / заказ.

Настройка системы аналитики:

Когда сайт был готов, я установил Яндекс.Метрику на сайт, и настроил необходимые цели, которые нужны для качественной оптимизации кампаний.

• Создал цели на отслеживание любой формы на сайте. Под заполнение именно корзины добавил отдельную цель;

• Также добавил цели на переход в мессенджер и клик по номеру телефона. Отдельно выделил на переход на страницу "Контакты";

• К косвенным целям (они помогают оптимизации когда данных по прямым конверсия мало) отнес нахождение на сайте более 60 сек, посещение 2 и 3 страниц сайта;

Эти действия позволяют связать целевое событие на сайте с источником трафика, вплоть до конкретной ключевой фразы или даже с конкретной картинкой в объявлении.

Процесс оптимизации рекламы:

На самом деле оптимизацией занимался не 2, а 3 недели. Была еще первая тестовая неделя с меньшим бюджетом, ее не включил в статистику, так как по итогам ее работы, сразу отказались от кампании в который были фразы на запрос общих люков (без упоминания бренда). Хоть она тоже давала конверсии, но оби были в 2-2.5 раза дороже чем с основной (с упоминаем бренда), от нее отказались на время, а затем перевели на оплату за цели - по той же цене, теперь она дает всего 10-15% трафика, но тем не менее недорогие лиды приносит. С этой отправной точки Директ работает в том виде, в котором и будет и дальше.

• Первым делом проводил ручную оптимизацию ставок в основной РК, так как уже после 5-7 дней выстроились четкие паттерны по 15-20 самых популярных фраз. Для фраз с низкой ценой конфессии ставки поднял, для фраз с дорогой снизил. Работа относительно скрупулезная, но для Поисковых кампаний чаще выбираю ручное управление и сам перераспределяю бюджеты внутри.

• На поиске также проводил А/Б тестирование: 2 варината связки 1+2 заголовок, 2 варината с перестановкой УТП между текстом, быстрыми ссылками и уточнениями. В результате в кампании довольно высокий CTR (особенно если берем будни когда ставки не снижены).

• Протестировал различные варианты стратегий, как и говорил, в основной оставил Ручное, в двух других поисковых оплату за конверсию. В ретаргетинге оптимизацию кликов. В новой РСЯ тоже сразу за цели.

• Сделал автоматические корректировки по времени суток, тоже выстроился четкий паттерн, увеличения или уменьшения конверсии в определенные часы для. На выходных сделал понижающую корректировку минус 30%, так как заявок в выходные заметно меньше. Также добавил корректировки по полу и возрасту, устройствам и ОС.

• Еще важной автоматической корректировкой была работа с географией, так как работаем почти на всю Россию, важно понять какие регионы лучше заказывают (или хотя бы косвенные цели отследить), а какие хуже, в соответствии с этим выставить соответствующие коэффициенты.

В итоге, за эти 2-3 недели уже была проведена значительная работа над оптимизацией, которая позволили добиться улучшения результатов и тех значений по рентабельности инвестиций.

Комментарий к результатам:

Что же мы в итоге получили и за счет чего достигнут такой впечатляющий показатель ROMI в 1000+ процентов. Сразу оговорюсь, часть заслуги в высокой маржинальности продукта, которая сейчас около 50% (из-за больших складских объемов), но обо всем по порядку:

За это время получили 57 лидов (все представлены в статистике по конверсия + 8 звонков без отчета в метрике), которые вылились в 16 продаж (сделок) в двух из которых заказали по 2 люка. Самый недорогой люк стоил 14.375 руб, самый дорогой 55.850 руб. С 18 проданных люков получилось 230.490 руб чистой прибыли, уже за вычетом расходов на рекламу – делим прибыль на расходы и умножаем на 100 процентов и получаем те самые 1025%.

Стоит добавить что стоимость привлечения Лида (и клика на поиске) получилась совсем небольшой, всего 381 рубль, хотя как правило в наших премиум сегмента, и дорогие клики (так как разогрет аукцион, если с 1 сделки рекламодатель зарабатываем много, он может себе позволить выставлять ставки выше, чтобы показываться на верхних позициях - аукцион разогревается) и дорогие лиды (пользователи оценивают предложение тщательно и выбирают лучшее). Нам удалось обойти эти препятствия: отличные объявления дали хороший CTR — это высокие позиции по низкой цене + плюс чистейший целевой трафик; хорошая конверсия в итоге дает недорогих лидов, в итоге имеем столько продаж премиального продукта за небольшие деньги.

Вывод:

В этом случае имеем очень впечатляющие значения рентабельности, хотя и само количество продаж может и не поражает воображение, можно и больше (но все же это тот сегмент, где спрос ограничен), и пусть даже такая прибыль обусловлена хорошей маржой ( которая пусть через 2-3 месяца будет немного ниже, после распродажи партии) - все же наша заслуга весьма существенна и состоит в том, что такая прибыль получилась при совсем небольших расходах на рекламу, так как каждый этап воронки продаж был выполнен максимально качественно.

Пр прочих равных, получили вы CTR на 20-30% похуже, на 40% дороже цену клика (что совсем просто), на 20% больше нецелевого трафика и конверсию сайта ниже на 30% — и все равно каждый этап по отдельности был бы на твердую четверку, и в итоге расходы на рекламу был и в 3 раза больше, а такое же количество продаж получилось не за 2 недели, а за 3 - и в итоге бы мы получили ROMI в 350 - 400%, что тоже кстати очень хорошо (для некоторых бизнесов даже мечта).

Считаю что справились мы отлично, засчитываю себе в этот кейс в копилку лучших)